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 渠道是企业品牌及销售的触角延伸,是大多数企业趋之若鹜的焦点,但渠道网点的存活率是渠道建设的难点。目前,LED使照明传统渠道建设成为砸钱游戏,价格战让高投入的渠道更加雪上加霜,无论是厂家还是商家都有一个共同的疑问:到底能撑多久?电商冲击又使传统渠道的存活增加了变数,企业和经销商的未来生存资本又是什么?
  2014年,本应是被炒得火热的LED照明爆发年,但实际上,不论是大企业,还是小经销商,都在感叹“生意难做,生存艰难”,究其原因,或者是投资热、市场冷,竞争激烈,或者是房地产低迷,导致相关产业同样遇冷,或者是电商的冲击,总之,大家貌似都不好过。
  以上原因似乎都是影响照明行业遇冷的因素,但是不是根本性的原因呢?答案是否定的。有人说,进军LED的企业,必须要面对一个事实:就是没有渠道。传统的照明品牌经过多年的发展,在渠道上已经有很大的积累,可以说是建立了一个个属于自己的山头、领地,新兴的LED想要冲进这些领地,就要走一条具有自己特色的道路,比如说农村包围城市,比如说抢先占据二三线、甚至四线城市的照明市场。
  以江西为例,近几年,江西省灯饰市场飞速崛起,其灯饰市场由最初的单一性灯饰店扩展到灯饰批发城,渐渐走向现代的大型灯饰广场,专业的灯饰城也越来越多。尽管目前因为消费理念、水平与习惯制约了江西地区LED照明的发展,江西市场LED的发展势头相对大城市还是很弱,不过,江西的前进步伐迅速而坚定,多个大型专业灯饰市场在市政规划引导下火速筹建。江西经销商对于在LED照明热潮之中展现出了理智的“冷思考”,对于LED照明品牌的选择,江西经销商并未展现“跟风”式的盲目,呈现更多的是冷静的观望与淡定的选择。在中国照明市场遭遇大规模“寒潮”的情况下,江西的灯饰市场却呈现如此出“暖意融融”的原因,就是因为江西经销商们审时度势,摸索出了一条契合江西地区特色的“农村包围城市”之道。无论是LED照明企业或经销商的体量增长,抑或是巨大的市场存量,江西的灯饰行业正在大步地向前推进,并且“后劲”十足。
  江西的这种“农村包围城市”之路,其实是符合市场发展规律的。一方面,在一线城市,灯饰卖场不在少数,所有卖场经营者都将目光瞄准了一线城市这块大蛋糕,现有的灯饰卖场都以省会城市为核心,已逐渐呈现饱和状态。于是,灯饰大卖场的运营商向二三线城市扩张成为一种选择,转移目标客户是更大的变革。
  另一方面,近年来,二三线城市悄然刮起了“低碳风”,节能灯照明、电动车代步、太阳能沐浴,二三线市民对低碳革命的热情日益高涨,这为LED照明占领二三线市场提供了强劲的消费支撑。
  第三,就是与照明产业相关的房地产业,逐渐将重心移到了二三线城市,使得二三线城市的房地产市场呈现出增长势头,这也间接导致了照明市场向二三线市场的转移。
  纵观全国灯饰流通领域,卖场销售渠道不仅从省会城市转向地级城市,而且地级城市也正在向县级城市渗透,呈阶梯式下沉模式,这似乎在暗示着,整个市场业态正在发生着巨大的变化。一些曾紧盯一二线城市的企业也逐渐加快了渠道下沉的步伐,在二三线或三四线城市开疆拓土。
  那么,照明市场重心向二三线城市的转移,会为这些城市带来哪些影响呢?
  1.二三级市场竞争加剧。照明品牌竞相入驻二三线城市,会带来各大品牌对渠道资源的争夺战。一线品牌和二三线品牌的博弈,将引发新的品牌战略、营销战略、渠道模式。
  2.新产品策略呼之欲出。由于二三线城市的消费能力相对较低,讲求“价格先行”,为了适应二三线城市市场的消费需求,不少一、二线照明品牌必然会根据政策落实的进度,改变产品策略,尽早开发适合二三线市场销售的中低端新产品。
  3.出现规模性灯饰卖场。虽然目前二三线城市也出现了不少的灯饰城,但缺少成气候的大卖场,均以专卖店或小门店为主。随着二三线市场灯饰消费潜力的增加,灯饰大卖场向二三线城市的包围式占领成了必然趋势。
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